Erfolgreich führen
Auf lange Sicht ist es cleverer, auf Manipulation zu verzichten, und stattdessen einen vertrauensvollen Umgang mit den Mitarbeitern und Kunden zu pflegen. Vertrauen zahlt sich nämlich aus. Dennoch sollte man wissen, wie Psychotricks funktionieren, um sie ggf. erkennen, entlarven und gegensteuern zu können.
Dreh den Spieß um.
Ruf dir die letzten Begegnungen mit deinen Mitarbeitern ins Gedächtnis und vertausche die Rollen. Stell dir vor, dein Mitarbeiter würde zu dir sagen, was du zu ihm gesagt hast. Wie würde sich das anfühlen? Wärst du damit einverstanden oder hätte er sich damit schon im Ton vergriffen? Wenn dir bei diesem kleinen Gedankenexperiment ein Ungleichgewicht auffällt, ist das ein deutliches Indiz dafür, dass du deinen Mitarbeitern nicht auf Augenhöhe begegnest.
Rechtfertige deine Entscheidungen, bevor du sie triffst.
Wenn du das nächste Mal eine wichtige Entscheidung treffen musst und dir nicht ganz sicher bist, ob der geplante Schritt wirklich der richtige ist, dann stell dir folgende Fragen:
- Was würde dein Partner dazu sagen, deine Kinder oder Freunde?
- Kannst du die Hintergründe deiner Entscheidung ausnahmslos offenlegen, im Zweifel sogar vor einer Kamera?
- Wie würdest du dich fühlen, wenn du morgen mit deiner Entscheidung auf den Titelseiten aller Zeitungen stehen würdest?
Wenn du den geplanten Schritt nun immer noch vor dir rechtfertigen kannst, ist es wohl der richtige.
Gute Ideen und Absichten sind das eine, deren Umsetzung in einer Firma allerdings etwas ganz anderes. Hierbei ist man nämlich nicht nur auf sich selbst angewiesen, sondern auch maßgeblich auf die Hilfe seiner Mitarbeiter, und die haben bekanntermaßen ihren eigenen Kopf.
Im Workshop Theorie und Praxis zusammen bringen?
Ein Bewusstsein schaffen, wann ein Problem beginnt und in wessen Verantwortungsbereich es fällt.
Sie möchten mit anderen Interessenten in der Gruppe, Methoden und Techniken kennenlernen, die Ihnen helfen werden in Ihrem Umfeld manipulative Tricks zu entlarven?
Sie möchten in Einzelsitzungen über die kleinen und großen manipulativen Verhaltensweisen von Narzissen, Psychopathen Machiavellisten reflektieren und erfahren, wie man diesen begegnet?
Welcher Unternehmer würde sich daher nicht am liebsten verzwanzigfachen, um alles auf seine Weise zu regeln?
Die gute Nachricht ist:
Mit ein paar billigen Psychotricks kannst auch du deine Mitarbeiter so manipulieren, dass sie genau das tun, was du für richtig hältst.
Die schlechte Nachricht ist:
Mit jedem neuen Psychotrick verkaufst du ein weiteres Stückchen deiner Seele – und das für einen Erfolg, der niemals lange währt. Wer nämlich einmal anfängt, sein Team mithilfe von Psychotricks zu lenken, verspielt damit das Vertrauen seiner Mitarbeiter. Und gerade die besten Leute merken immer früher oder später, was vor sich geht, und packen ihre Sachen, um für jemanden zu arbeiten, der sie mit Respekt behandelt. Und der Rest? Interessiert sich nur noch für die Kaffeemaschine.
Ist dir schon einmal aufgefallen, dass die Bodenfliesen in Supermärkten häufig extrem glänzen? Der Grund dafür ist nicht, dass dort alle zehn Minuten durchgewischt wird. Es soll lediglich danach aussehen. Eine spezielle Beschichtung lässt die Besucher glauben, die Fliesen seien nass und rutschig, sodass sie langsamer gehen und dadurch mehr von den angebotenen Produkten sehen. Gewieft, oder? Und das ist nur einer der vielen Psychotricks, mit denen man tagtäglich manipuliert wird, meistens ohne es zu merken.
Ein Leben ohne Psychotricks ist reine Illusion. Sie begegnen uns in den unterschiedlichsten Situationen und mitunter wird man auch selbst zum Täter – mal bewusst, mal unbewusst. Wer hat nicht schon einmal eine Notlüge erfunden, um besser dazustehen? Mitunter übertreiben wir beim Geschichtenerzählen, verändern oder verschweigen Details, um andere von der eigenen Sichtweise zu überzeugen. Das geht sogar so weit, dass sich manchmal kaum noch zwischen der tatsächlichen und der manipulierten Wahrheit unterscheiden lässt. Die Übergänge sind fließend.
Doch nicht immer sind diese Manipulationen so harmlos wie im Fall einer ausgeschmückten Story, die man abends in der Kneipe zum Besten gibt. Ein beliebtes Argument für kleinere und größere Psychospielchen lautet: „Das machen doch alle.“ Und so bauen sich Hemmschwellen ab, werden Betrügereien immer salonfähiger. Es ist auch verlockend. Wer es einmal mit den Psychotricks probiert hat, weiß, wie wirkungsvoll sie sein können. Sie täuschen über die Realität hinweg, indem sie sich die Schwachstellen der Vernunft zunutze machen.
Oftmals unterscheidet sich die Realität von der Welt in deinem Kopf. So hast du vielleicht Angst vor Terrorangriffen oder einem Flugzeugabsturz, während dich die Autofahrt zum Flughafen überhaupt nicht abschreckt, obwohl sie statistisch betrachtet sehr viel gefährlicher ist als der anschließende Flug. Psychotricks arbeiten mit genau solchen „blinden Flecken“ und sind dabei noch selbst ein blinder Fleck.
Menschen handeln nicht immer nach bestem Wissen und Gewissen. Raucher z.B. können davon ein Liedchen singen. Auch in der Politik werden nicht selten Entscheidungen getroffen, die zwar kurzfristige Erfolge versprechen, auf lange Sicht jedoch absehbar negative Auswirkungen haben werden. Doch wieso verhalten wir uns so unvernünftig? Das liegt daran, dass wir unsere gegenwärtigen Wünsche und Bedürfnisse oftmals über unseren Realitätssinn stellen. Das verschafft uns im Augenblick Befriedigung, die Nachteile verdrängen wir, obwohl wir sie in der Regel kennen.
Genauso verhält es sich mit den Psychotricks: Sie sind eine schnelle und unkomplizierte Möglichkeit, ans Ziel zu gelangen. Das Problem ist nur, dass sie langfristig in die Misere führen.
Er herrscht über seine Untergebenen wie ein Despot, rastet gerne mal aus und verbreitet Angst und Schrecken unter den Mitarbeitern. Dieser autoritäre Führungsstil führt zwar dazu, dass die Angestellten kuschen, der gegenseitige Respekt geht dabei jedoch auf Dauer verloren. Und nicht nur das: Ein respektloser Umgang mit den Mitarbeitern kann außerdem ganz schön teuer werden.
Autoritär führen meist diejenigen, die sich selbst nicht gut unter Kontrolle haben. Mit ihren Wutausbrüchen und Drohungen schädigen sie das Selbstwertgefühl der Mitarbeiter und damit letztlich auch deren Produktivität, worunter im Endeffekt das Unternehmen leidet.
Außerdem provoziert ein solcher Führungsstil die Angestellten ihrerseits zu Tricksereien und Sabotageakten, mit denen sie es dem unfairen Vorgesetzten heimzahlen wollen. Oder sie kündigen, denn gerade die besten Mitarbeiter werden sich so eine Umgangsweise nicht lange gefallen lassen. Wer einen anderen Job findet, räumt seinen Platz. Und so bleiben am Ende nur die leistungsschwachen Angestellten, und auch die machen allerhöchstens noch Dienst nach Vorschrift.
Ob du ein despotischer Chef bist, kannst du ganz einfach herausfinden: Wenn du das nächste Mal das Büro betrittst, achte darauf, wie die anderen reagieren. Alles verstummt und jeder wendet sich eilig wieder der Arbeit zu? Da hast du deine Antwort!
Einer der beliebtesten Psychotricks unter autoritären Führungskräften ist die diffuse Drohung. Sie verläuft immer nach demselben Schema: Einem Mitarbeiter wird „durch die Blume“ zu verstehen gegeben, dass sein Verhalten derzeit nicht auf Zustimmung stößt bzw. dass etwas ganz Bestimmtes von ihm erwartet wird. Der Vorgesetzte macht unmissverständlich deutlich, dass der betreffende Mitarbeiter besser tut, was man von ihm will, weil er ansonsten seine Beförderung oder seinen Bonus oder sogar seinen Arbeitsplatz abschreiben kann.
Diese Drohung wird natürlich nicht explizit ausgesprochen, sondern geschickt verpackt. So könnte es z.B. heißen: „Der Vorstand wird bestimmt nicht glücklich sein, wenn Sie so weitermachen. Ich empfehle Ihnen daher dringend, Ihr Verhalten zu überdenken. Sonst kann ich keine Verantwortung für die Konsequenzen übernehmen.“
Falls dir als Arbeitnehmer so etwas passiert, lass dich nicht verunsichern. Sprich deinen Verdacht am besten sofort aus: „Ich habe den Eindruck, Sie wollen mir sagen, dass ich mit dieser Entscheidung meinen Job riskiere. Stimmt das? Sagen Sie mir bitte direkt, wenn mein Verhalten unerwünscht ist.“ Dadurch zwingst du dein Gegenüber, Farbe zu bekennen. Die Situation wird klarer und du bekommst eine eindeutige Rückmeldung.
Stell dir vor, du kommst in den Konferenzraum, in dem das Meeting bereits begonnen hat. Der Vortragende begrüßt dich mit den Worten: „Wie schön, dass du uns doch noch die Ehre erweist.“ Wie würdest du dich fühlen?
Beleidigt? Bloßgestellt? Ungerecht behandelt? Diese Art der Ironie kann sehr verletzend sein, v.a. aber ist sie äußerst praktisch für denjenigen, der sie anwendet. Indem man das Gegenteil von dem sagt, was man meint, hält man sich nämlich eine Hintertür offen. In unserem Beispiel war wahrscheinlich so etwas gemeint wie: „Was glaubst du, wer du bist? Du meinst wohl, du kannst hier machen, was du willst.“ Im Vergleich dazu wirkt die ironische Version viel subtiler und ist weniger angreifbar.
Genau wie bei der diffusen Drohung solltest du auch in so einer Situation sofort reagieren. Bring dein Gegenüber dazu, dir klar und deutlich zu sagen, was er oder sie im Sinn hatte – z.B. indem du fragst, was der ironische Tonfall zu bedeuten hat.
Eine ordentliche Portion Ironie kann auch das sogenannte Reframing beinhalten, zumindest wenn man es so einsetzt wie Tom Sawyer, als er von seiner Tante dazu verdonnert wird, den Gartenzaun zu streichen. Natürlich hat er überhaupt keine Lust auf die öde Arbeit, also erklärt er den zufällig vorbeilaufenden Jungs, es handle sich bei der Aufgabe um eine äußerst knifflige und spannende Angelegenheit. Seine Strategie hat Erfolg: Am Ende zahlen ihm die Jungs sogar noch Geld dafür, dass sie für ihn den Zaun streichen dürfen.
Auf die Art kann man alles Mögliche in einen anderen Bezugsrahmen setzen und es dadurch je nach Wunsch auf- oder abwerten. So bringt man Mitarbeiter dazu, unangenehme Dinge zu erledigen oder angenehme Aufgaben abzugeben – bis sie irgendwann dahinterkommen, dass sie an der Nase herumgeführt wurden.
Andererseits kann Reframing auch hilfreich sein, z.B. um das Verhalten deiner Mitarbeiter differenzierter zu bewerten. Wenn es dir z.B. gelingt, die positive Absicht hinter einem vermeintlich negativen Verhalten zu erkennen, kannst du den Betreffenden fairer behandeln: So lässt sich die nervige Quasselstrippe mithilfe eines Perspektivwechsels als wichtiger Faktor für den Teamzusammenhalt betrachten.
Sei dir bei all dem aber bewusst, dass Reframing auch andersherum funktioniert: Wenn du als Chef bestens gelaunt ins Büro kommst und jedem Anwesenden aus heiterem Himmel einen „fantastischen Morgen“ wünschst, obwohl du das sonst nie tust, könnten deine Mitarbeiter skeptisch annehmen, dass irgendetwas nicht stimmt: „Oh je, der führt doch was im Schilde. Warum sonst sollte der plötzlich auf eitel Sonnenschein machen?“
Um Fehlinterpretationen zu vermeiden, gilt es, transparent zu handeln. Erkläre deinen Mitarbeitern die Hintergründe deiner Entscheidungen, sprich offen über dich selbst und deine Erwartungen und etabliere dadurch eine vertrauensvolle Unternehmenskultur.
Welche Charaktereigenschaft findest du bei anderen so richtig unerträglich? Denk mal drüber nach. Und dann frag dich, ob du selbst nicht auch diese Eigenschaft besitzt. Kann es sein, dass es sich um einen Charakterzug handelt, den du an dir selbst nicht leiden kannst?
Dieser Mechanismus nennt sich Projektion. Dabei projizierst du Eigenschaften, die du an dir selbst nicht magst, auf dein Gegenüber. Angenommen, du bist ein bisschen pedantisch und kannst diesen Charakterzug an dir nicht ausstehen. In dem Fall ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass dir Pingeligkeit bei anderen Menschen besonders auf den Zeiger geht. Indem du dich über Erbsenzähler und Korinthenkacker aufregst, vergewisserst du dich quasi, dass du selbst längst nicht so schlimm bist wie die.
Natürlich ist Projektion kein Psychotrick per se, sondern Teil der menschlichen Natur. Nur kann sie eben auch missbraucht werden. Das Gleiche gilt für das Phänomen der Übertragung. Dabei werden bestimmte Erlebnisse der Vergangenheit auf die aktuelle Situation übertragen, sodass sie das Verhalten in der Gegenwart beeinflussen.
Wenn dein letzter Freund dich bspw. für eine Frau mit kurzen dunklen Haaren und Hipster-Brille verlassen hat, kann es gut sein, dass diese Erfahrung deine Urteilskraft beeinflusst. Kein Wunder, dass du die neue Abteilungsleiterin nicht leiden kannst. Die trägt nämlich den gleichen Look.
Als Führungskraft solltest du dir der Macht solcher Mechanismen bewusst sein, da du mit Sicherheit auch selbst als Projektionsfläche für den ein oder anderen dienst. Falls dir demnächst also ein Mitarbeiter aufmüpfig kommt, nimm es nicht zu persönlich. Wer weiß, wen oder was er gerade in dir sieht.
Auch über den Halo-Effekt solltest du Bescheid wissen. Er bewirkt, dass du von den bekannten Eigenschaften einer Person auf die unbekannten schließt. Dieser Effekt setzt meistens ein, wenn du die Qualifizierung eines Menschen einschätzen musst, ohne dich auf seinem Fachgebiet auszukennen.
Ob jemand ein echter Experte auf seinem Gebiet ist, kannst du als Laie kaum beurteilen. Daher greift dein Gehirn in solchen Situationen auf den Halo-Trick zurück. Die Frau hat einen festen Händedruck und ein freundliches Gesicht? Die kennt sich bestimmt auch mit internationalem Steuerrecht aus. Das liegt doch auf der Hand!
Kognitive Mechanismen wie Projektionen, Übertragungen und der Halo-Effekt werden also keineswegs immer gezielt und aus Berechnung eingesetzt. Wenn du jedoch verstanden hast, wie sie funktionieren, wirst du dein Gegenüber kompetenter einschätzen. Außerdem kannst du verhindern, dass solche Phänomene die Zusammenarbeit im Unternehmen stören oder zu eigennützigen Zwecken missbraucht werden.
Psychotricks sind erschreckend effektiv, daher werden sie nach wie vor häufig eingesetzt. Manche Führungskräfte greifen unbewusst darauf zurück, andere ganz bewusst. Die negativen Folgen sind ihnen entweder egal oder unbekannt, sodass sie mitunter aus allen Wolken fallen, wenn plötzlich alle guten Mitarbeiter kündigen.
Viele Manager nutzen Psychotricks, wenn sie überfordert sind. Das passiert typischerweise, wenn sie mit Konflikten konfrontiert werden. Auseinandersetzungen stören nach Auffassung der Unternehmensleitung die reibungslose und effektive Zusammenarbeit. Daher muss schnell eine Lösung her.
Doch gerade in solchen Momenten, wenn die Emotionen sowieso schon hochkochen, ist es äußerst gefährlich, eine vermeintliche Abkürzung zu wählen, statt das Problem aufzuarbeiten. In der Regel merken die Mitarbeiter nämlich irgendwann, dass sie manipuliert wurden, und verlieren daraufhin ihr Vertrauen in die betreffende Führungskraft. Die Folgen: Keiner sagt dem Chef mehr die Wahrheit und auch der Respekt ist dahin. Auf diese Weise verbaut man sich als Chef selbst den Blick für alles, was hinter der Fassade des gefälligen Lächelns in einer Firma passiert.
Wer den Überblick behalten möchte, sollte Psychotricks vermeiden und lernen, richtig mit Konflikten und Fehlern umzugehen. Das Problem ist, dass Fehler in den meisten Unternehmen immer noch als Versagen gewertet werden. Und wer in einem Konflikt nachgibt, gilt als Verlierer und wird obendrein vielleicht sogar noch bestraft. Unter solchen Voraussetzungen erscheinen Psychotricks oftmals als Ausweg, um Probleme zu vertuschen.
Dabei haben Fehler und Konflikte ein enormes Veränderungspotenzial. Manchmal stellt sich erst während eines Streits heraus, was im Unternehmen gerade falsch läuft, und die besten Lösungen entstehen meistens durch das Prinzip trial and error.
Um Auseinandersetzungen und Missgeschicke produktiv zu nutzen, muss man sie zulassen. Die Mitarbeiter sollten das Gefühl haben, dass es in Ordnung ist, unterschiedliche Meinungen zu vertreten oder hin und wieder daneben zu liegen. Ansonsten kann ein kleines Ärgernis schnell in Zerstörungswut umschlagen. Dann geht es nur noch darum, den Gegner zu vernichten, ohne Rücksicht auf Verluste. Hauptsache ist, man rettet die eigene Haut.
Wenn du also das nächste Mal spürst, dass etwas im Busch ist, zieh dich nicht aus der Verantwortung. Natürlich kann es passieren, dass du schlicht überfragt bist. Dann bitte lieber einen externen Schlichter oder Moderator um Hilfe, statt den Konflikt unter den Teppich zu kehren oder in die psychologische Trickkiste zu greifen.
In einigen Fällen ist es sogar buchstäblich überlebenswichtig, die Dinge direkt anzusprechen. Dank der Blackbox weiß man heute, dass einige Flugzeugabstürze womöglich gar nicht passiert wären, hätte der Co-Pilot einen Fehler des Piloten angesprochen.
Zur Zeit deiner Eltern oder Großeltern war eine Führungskraft jemand, der sich in seinem Fach auskannte – ein Experte eben. Erfahrung und Fachkenntnis waren im Grunde das Einzige, was zählte.
Damals war es ganz normal, nach dem Studium oder der Ausbildung in irgendeinem Unternehmen anzufangen und dort bis zum Rentenalter angestellt zu bleiben. Die Beförderungen liefen hier nach einem uralten Schema ab: Wer sich durch gute Arbeit auszeichnete, durfte eine Sprosse höher klettern auf der Karriereleiter. Oftmals reichte es dafür schon aus, ein paar Jahre lang abzuwarten und keinen Mist zu bauen.
Wer ein ganzes Leben lang für ein und dasselbe Unternehmen gearbeitet hatte, kannte es natürlich wie die eigene Westentasche. Daher waren die Leute an der Spitze Experten für so ziemlich jeden Aufgabenbereich innerhalb der Firma. Die meisten Arbeitsabläufe beherrschten sie als alte Hasen im Schlaf – oder konnten sie zumindest besser ausführen als Mitarbeiter, die gerade erst frisch eingestiegen waren.
Heutzutage gelten jedoch ganz andere Voraussetzungen. Die meisten Firmen stehen unter ständigem Innovationsdruck. Andauernd müssen sie neue Produkte entwickeln, um nicht den Anschluss zu verlieren. Die Märkte, der Wissensstand, die technischen Mittel – alles wandelt sich permanent und rasend schnell. Für jedes neue Produkt, jeden Service, jede firmeninterne Umstrukturierung sind andere Kenntnisse gefragt. Einen über die Jahre hinweg ausgebildeten Rundum-Experten gibt es also gar nicht mehr und von keinem Manager wird erwartet, dass er sich auf dem Fachgebiet jeder einzelnen Abteilung einwandfrei auskennt.
Stattdessen ist es für Führungskräfte heute unabdingbar, dass sie gut mit Menschen und Konflikten umgehen können. Besonders in Krisensituationen, wenn schnelle Entscheidungen her müssen, sind die sogenannten Soft Skills gefragt: Menschenkenntnis, Kommunikationsvermögen und die Fähigkeit, mit Emotionen unterschiedlichster Art klarzukommen, die eigenen eingeschlossen.
Ein guter Manager ist also kein Allround-Experte, und wer kein Experte ist, braucht anderer Leute Rat. Auch dafür ist es wichtig, das Vertrauen und den Respekt der Menschen zu gewinnen, die mit dem Unternehmen zu tun haben. Und hier kommen neben den Mitarbeitern auch die Kunden ins Spiel. Warum das so ist, schauen wir uns im nächsten Blink an.
Ethik und Anstand sind ja schön und gut, denkst du dir nun vielleicht, aber das muss man sich auch leisten können. Die gute Nachricht für die Skeptiker: Ethik und Anstand sind nicht nur edle soziale Werte, sondern sie können auch materielle Werte erzeugen.
Je größer das Angebot ist, desto wichtiger sind die Verkaufsargumente. Und da gehören Ethik und Anstand eindeutig dazu. Immer mehr Leute achten bspw. inzwischen darauf, dass ihre Kleidung unter humanen Arbeitsbedingungen hergestellt und ihr Kaffee fair gehandelt wurde. Wer heutzutage echten Pelz trägt, muss mit einer ordentlichen Ladung Farbe, mindestens jedoch mit einigen verachtenden Blicken rechnen. Ein Unternehmen wie IKEA ist sich dessen bewusst und investierte schon 2014 sieben Millionen Euro in Projekte gegen Kinderarbeit in Indien.
Das kann man nun als Schönfärberei, als Gutmenschentum – oder eben als verantwortungsbewusstes Handeln bezeichnen. Fest steht: Es kommt gut an bei der Kundschaft. Umwelt- und Sozial-Sünden hingegen finden immer irgendwann ihren Weg an die Öffentlichkeit und können selbst großen und stabilen Unternehmen erheblichen Schaden zufügen oder sie sogar in den Ruin treiben. Die Abgasaffäre bei VW ist da nur eines von vielen Beispielen.
Damit es langfristig gut läuft in einer Firma, müssen Kunden und Mitarbeiter ihr vertrauen. Aber wie stellt man Vertrauen möglichst schnell her? Nun, die Antwort ist einfach: gar nicht. Vertrauen kann man nicht künstlich produzieren. Es muss langsam und natürlich wachsen. Und das dauert. Gut Ding will eben Weile haben.
Alle Beschleunigungsversuche sind dabei sehr riskant. Mit Psychotricks z.B. kann man sich das schwer erarbeitete Vertrauen mit einem Schlag wieder zerstören. Nur wer es schafft, dauerhaft moralische Integrität zu wahren, wird Achtung gewinnen und sich auf Dauer durchsetzen. Diese Integrität beinhaltet u.a., seinen Mitarbeitern auf Augenhöhe zu begegnen, sich in sie hineinzuversetzen, moralische Standards einzuhalten und den Angestellten dadurch ein Vorbild zu sein.
Darüber hinaus hat der US-amerikanische Psychotherapeut Carl Rogers drei Charaktereigenschaften identifiziert, die im persönlichen Kontakt besonders geschätzt werden: Akzeptanz, Echtheit und Empathie. Denk daran, wenn du das nächste Mal mit deinen Mitarbeitern sprichst.
Wenn du dir die Tipps in diesen Blinks zu Herzen nimmst, wenn du weißt, wie die gängigen Psychotricks funktionieren und sie dennoch um jeden Preis vermeidest, wenn du auf Vertrauen statt Manipulation setzt, dann hast du große Chancen, ein in jedem Sinne guter Manager zu werden.